点石论坛，SEO刚兴起的时候，一个很出名的论坛，那时的我刚学SEO，也经常泡这个论坛， 一晃5年时间过去了，我也离开了SEO这一行，今天在网上搜索的时候，看到一个SEO老人的博客，勾起了自己的回忆，于是，顺藤摸瓜，利用网络搜索一下，以前的这些老人们，现在都在做什么。
星箭
点石论坛管理员，“公告&意见”版主，
2014海贸会年会演讲嘉宾之杨兴建
助阵嘉宾简介：杨兴建，踏浪者科技创始人，前CEO。
杨兴建先生于2010年9月创立了踏浪者科技，是国内领先的婚纱礼服及服装领域跨境电商。在创立踏浪者科技之前，曾经在康盛创想、About.com中国、Discovery Channel、铁血网等国内外知名互联网公司任职。
杨兴建先生在营销领域尤其擅长，是国内知名的网络营销探索和实践者，曾经在2007年全球中文SEO大赛中获得二等奖和最佳创意奖。
杨兴建先生于2014年6月从踏浪者科技离职，现正在积极准备二次创业。
年会演讲主题：再谈移动跨境电商的探索
分享时间：9月18日 （主会场）15：40~16：10
地点：深圳龙岗中海凯骊酒店（原中海圣廷苑）
主题背景前瞻：在网络购物日益成为消费主流的当下，大部分人通过电脑进行网上购物。但是，随着智能手机和平板电脑的使用率越来越高，通过这些移动终端进行网上购物的人越来越多。然而，面对完全陌生的新领域，很多电商企业往往在移动电商的大门前徘徊，感到不知所措。
在2013年的海贸会年会上，杨兴建先生曾指出，移动电商目前还是一片蓝海市场，竞争激烈程度远远比PC端低；移动电商具有不到PC端1/3的用户获取成本；移动用户的快速增长使移动电商出现势不可挡的趋势；移动用户对搜索依赖程度低，意味着用户粘性可以更高。然而，在中国，移动网络占各大企业的用户比例并不多。就海贸会的分享现场来看，踏浪网是为数不多的移动用户超过50％的网站。
经验教训分享：
思维：切勿用PC版的思维做移动端用户，因为PC用户和移动用户存在很大的区别。
学习：一定要参考国内外的同行，特别是国外一些优秀的同行，他们在移动领域上走得比我们快，比我们稳。
改进：优化PC版的网站，努力适用ipad等平板设备用户，而不再直接把平板的用户导入到移动版。
流程：未来移动领域的方向，即网站的简洁。“简单到不能再简单，让用户一进入企业的网站，就能够直接切入主题，寻找他们要购买的产品。”
2014年，对于杨兴建先生来说，或许是不寻常的一年，他在移动跨境电商领域又有了哪些新的探索，哪些新的感悟？这非常值得我们期待……
大咖论道：离开踏浪者科技后，杨兴建二次创业，细刻销售额有望突破1亿美金
全球跨境电商平台-细刻（StyleWe.com），2015年8月正式上线，与全球设计师合作，为全球消费者提供高质量的原创时装产品。目前公司月收入接近800万美元，与超过400多个设计师品牌建立联系，约90%的产品销往美国市场，不久将进军英语类国家。
杨兴建，细刻网络创始人，原踏浪者科技创始人。毕业于中国政法大学，是网络营销界的资深专家，任中国电商协会网络营销专业委员会委员，以及搜索引擎营销研究中心委员。其拥有Comsenz、Enet、About中文、Discovery Communications等多家大型互联网企业及跨国互联网公司的工作经历，并于2010年创立了北京踏浪者科技有限公司。 杨兴建是海贸会年会的明星常客，他很早就预测了跨境电商移动端的发展，二次创业的他，用亲身实践，走出了一条细分小而美（S&B）、品牌化、移动化的跨境出海之路。
访谈时间：7月7日上午细刻公司北京总部
访谈人：互联网分析师王晨
核心要点
1、公司核心优势：
细刻的核心优势就是拥有大批全球的设计师资源，StyleWe为设计师搭建了一个直接面对消费者的平台，同时帮助设计师解决在生产、营销、物流、售后等供应链的所有环节中遇到的问题。
2、公司数据：
目前累计了将近有30万注册用户，公司月收入接近800万美元，与超过400多个设计师品牌建立联系，约90%的产品销往美国市场。细刻的复购率很高：PC web有30%的复购率，移动端App中有50-60%的复购率。
3、细刻创业针对三类企业：
（1）传统外贸转型的企业；
（2）新兴的原创品牌；
（3）独立设计师品牌。
4、配送成本、客单价：配送成本在10美元/单以内，客单价在$160-$170。
5、海外扩张节奏：
（1）美国；
（2）英国、澳大利亚、加拿大；
（3）欧洲、日韩。
6、中美电商、StyleWe退货率数据：
（1）美国电商整体的的退货率以eBay、Amazon为例，大约在13%-15%之间；
（2）中国大的电商平台基本整体退货率在20%-25%；
（3）StyleWe目前还处于优化版式的过程中，未来会逐步趋近于美国的平均水平。
公司概况
1、全球跨境电商平台-细刻（StyleWe.com），2015年8月正式上线，致力于通过与全球设计师合作，为全球消费者提供高质量的原创时装产品。公司月收入稳步快速增长，经营的品类以服装、配饰、包袋等时尚潮流设计师品牌为主，截止目前公司月收入接近800万美元。
2、细刻的核心优势就是拥有大批全球的设计师资源，StyleWe为设计师搭建了一个直接面对消费者的平台，同时帮助设计师解决在生产、营销、物流、售后等供应链的所有环节中遇到的问题，截止目前已与超过400多个设计师品牌建立联系。
3、细刻的目标用户是30岁到55岁的欧美中产阶级，这部分人群的消费能力普遍较强，正处于追求品质的阶段，这使得细刻的平均客单价高达$170，远高于其他服装品类的跨境电商平台。平台上90%左右的产品销往美国市场，据悉细刻将于不久的将来全面进军英语类国家，如英国、澳大利亚、加拿大等国家，以进一步拓展其时尚电商版图。
4、公司目前研发团队主要在北京，广州有BD、运营和买手团队，3月份获得联想乐基金的200万美元天使轮投资。
创始人分享创业经历
创业背景：从第一次创业经历“踏浪者”退出以后，在休整过程中一直思考行业的发展和未来。跨境电商从发展历史来看很早就有，比如敦煌网早在04年、05年开始运营，过去一直利用中国供应链低成本制造的优势，把低附加值的产品销往海外市场，但中国低端制作的优势迟早会去消失。有实力转型的公司会迁往到东南亚的国家，例如马来西亚、菲律宾这些国家等；还有一些没实力转型的代工厂，他们积极寻找自己的转型。
从2014年开始，看到有意思的现象，过去做比较低端产品的代工厂，开始尝试品牌化的道路，包括在eBay、Amazon这样的平台开设网店。在过程中大量原创品牌和设计师群体，他们的生存状况不是特别理想。
对于设计师原创品牌而言，他们除了缺少好的供应链之外，还缺少一个好的销售渠道。对于好的设计师品牌，他们在线上更多依赖于天猫和淘宝，但面临传统商业品牌的激烈竞争。天猫的电商流量结构是一个金字塔结构，独立设计师品牌上天猫之后会被淹没，流量曝光给淹没了，需要一些新的平台去保管。
所以细刻创业的出发点，是解决独立设计师品牌的流量曝光问题，针对三类企业，包括：
1）传统外贸转型的企业；
2）新兴的原创品牌；
3）独立设计师品牌。
问答环节
Q1：细刻拥有大批全球顶尖的设计师资源，StyleWe为设计师搭建了一个直接面对消费者的平台，截止目前StyleWe已与400多个设计师品牌达成合作，2016年将计划引入2000个设计师品牌。怎么完成设计师的搜寻和设计产品能力确认？公司通过怎样的积累来判断设计师能力的鉴赏力？
A1：目前已经有400家设计师品牌，有专业的BD和买手团队分工去完成品牌搜寻和选品。BD负责去发现和挖掘这些设计师，买手去把控这些设计师整体的风格，确认是否能够获得消费市场的认可。买手及采购跟单同时负责审核SKU级别的货品，以及货品的质量。BD+买手团队总共20多人。
Q2：400多家独立设计师品牌中，有多少是来自海外？
A2：400家独立设计师品牌中，70%来自国内，30%来自海外；海外主要通过设计师聚集的海外平台以及社交网络去挖掘这些设计师。
Q3：如何对设计师的效果进行评价？
A3：销量是核心评价因素，还有设计师的长期发展路径，风格、品牌定位等。细刻的商业宗旨始终是为消费者提供可负担得起的原创高品质产品。目前表现优秀的设计师已经积累了不少铁杆粉丝，她们会亲自写感谢信给客服团队，希望代其传达她们对某个设计师的喜爱。
Q4：设计师最终交付的样品是怎样的？
A4：建立合作的设计师是有自己的生产能力，需要最终交付设计出的产品。
分阶段的发展步骤来看：
第一阶段，既有设计能力、也有生产制造能力，设计师有自己的生产团队；
第二阶段，希望引进大量的长尾设计师团队，帮助设计师团队去对接柔性生产团队。
Q5：电商对于库存的管理，最终决定了公司的盈利能力，细刻是如何解决上述问题的？
A5：整体设计师品牌的消费是非常长尾化的，多的时候备货上千件，少的话几十件。细刻总共有1.5万的SKU，有动销比例的高达85%，此类消费的特性适合柔性制造这样的方式。
现阶段是通过远程锁定库存，用户下单之后，从厂商到细刻的中间仓再统一发货，因此在库存管理上风险非常小。
Q6：公司的发货周期？
A6：在美国电商运营中，普通消费者从购买到到货需要一周左右，公司整个物流配送体系可以在一周内完成。免费服务是6-8天，付费的是2-3天。
Q7：配送成本？客单价怎样？
A7：目前的配送成本在10美元/单以内，客单价在$160-$170。
Q8：公司进行海外扩张的节奏？
A8：从美国，到英国、澳大利亚、加拿大，再到欧洲、日韩；与其他的移动互联网出海路径不同。主要原因还是在于发达国家的电商消费能力比较强。
Q9：平台目前的月流水？用户数，以及复购率？
A9：细刻目前大约有800万美元的月流水，当前细刻的复购率很高：PC web有30%的复购率，移动端App中有50-60%的复购率。截止目前，累计了将近有30万注册用户，还差一个月满一年。
Q10：细刻的用户获取途径？用户获取成本？
A10：PC端主要通过Google SEM，APP主要通过社交网站去获客；同时也会借助红人去获客，还有网盟。网红除了直接带来销售之外，还有更多口碑的宣传。在欧美网红相对比较分散，但海外的粉丝和网红都普遍比较理性，海外的网红是为了兴趣做网红，而不是因为商业去做网红。
Q11：电商是一门拼效率的活，未来细刻盈利能力能持续提高的方向？
A11：细刻未来效率的提升，以及盈利能力的改善来自于以下三个方面：
1、获客成本的降低；
2、物流成本的降低；
3、内部运营成本的提高使得复购率提高。
目标希望在一年时间内，PC复购率50%，App复购率达到80%。
Q12：如何做好设计师品牌的品控？尤其对于这么多SKU的产品？
A12：合作的商家要么是原创品牌，要么是独立设计师品牌，很注重维护其声誉，对品控要求比较高。此外商家货物在入仓的时候，还有一个品控环节。设计师品牌的特点虽然是小批量柔性生产，但对品质要求比较高。
Q13：平台的消费者对于特定设计师品牌购买会产生持续依赖？
A13：StyleWe定位与一个全领域的设计师品牌，任何喜好的人都有自己喜好的设计师品牌，选择非常多元化。
Ｑ14：是否与淘品牌有合作？他们通过StyleWe平台出海销售的效果如何？
A14：对于有特色的淘品牌，公司是愿意去达成合作的。比如“自觉”这样的淘品牌，在阿里平台上销售可能年销售额接近百万人民币，目前在StyleWe平台上接近有10万美元的月销售额。
Q15：公司品类扩张计划？
A15：目前主要做的是女装，未来会涉足鞋、包等其他时尚相关的产品和男装，最终定位于所有的时尚品牌，即设计师领域的消费市场。
Q16：整体退换货率？是否存在因为版式的原因退货率比较高？
A16：目前中国电商的整体退货率水平，比美国主流的电商水平要偏高一些。比如美国电商整体的的退货率以eBay、Amazon为例，大约在13%-15%之间；中国大的电商平台基本整体退货率在20%-25%，StyleWe目前还处于优化版式的过程中，未来会逐步趋近于美国的平均水平。
Q17：StyleWe创立之初，为何选择了海外这个市场？
A17：海外做电商的成功概率更高：相比较于中国国内阿里+京东两家电商份额在80%以上，美国前两大电商Amzon+eBay只有28%+5%约33%的市场份额，给长尾的纯电商以很大的切入和整合机会。初步计算美国+英国的电商市场比中国的空间会更大一些，而且海外消费者更追求独立的品味和品质，对于原创和设计师品牌的接受度更高。
Q18：细刻的发展规模?
A18：按照目前的发展速度预测，今年全年销售预计能够实现上亿美元的销售额。
STYLEWE与Wish有何不同？
提到杨兴建，“我知道，就是之前踏浪者的创始人。”一位业内人士如此表述。诚然，杨兴建花了四年的时间，让自己与踏浪者密不可分，又花了一年的时间，让他与踏浪者彻底分离。
2014年6月，杨兴建离开踏浪者，2015年7月，细刻的STYLEWE正式在美国上线。
STYLEWE，模式与Wish类似，但其主打设计师原创，是一个致力于连接一切与原创服装设计相关的资源，共建共享和共赢的设计师生态圈平台。
当初离开踏浪者后，他想做的事情是如何帮助中国各种消费领域的品牌走出国门？但调研后发现，即使是国内再大的品牌，一旦到了海外，都需要消费者重新认知。同时，对于创业团队而言，中国的品牌商家也不会相信这个团队能将他的品牌推向海外。
灵感来自于生活。有一天，杨兴建脑海中闪过一个灵感，他想到做时尚领域的，无论是国内还是海外，这些时尚品牌的背后都依托于设计师。除了少部分品牌设计师外，大部分独立的设计师和一些工作室，会把自己的产品卖给品牌或者买手。
“所以当时我就在想，能不能做一件事情？把传统的供应链环节砍掉，搭建一个平台，由设计师直接面向消费者。”杨兴建回忆起当初的创业灵感，笑着对记者表示。
比尔盖茨曾经说过：“幸运之神会光顾世界上的每一个人，所以如果你的灵感来临，请抓住。不要让其从大门口走进来，然后从窗子里飞出去。”而很幸运的，杨兴建抓住了他的灵感，并且没有让自己失望，短短几个月时间，细刻的业绩已经达到月营收五百万美金。
“我们所知道的设计师，有生产能力的只占设计师总数的5%，那剩下的95%怎么办呢？他们有自己的需求但是解决不了，比如他们想有自己的品牌，但是没有商业化的团队，只会设计。而我想做的就是要把全球所有的设计师都装到我们的平台来，让他们可以通过细刻，找到喜欢他们设计的群众，建立他们自己的设计师品牌。”杨兴建坚定的说。
融资历程：细刻StyleWe获联想乐基金1500万元投资
2016年3月3日，全球跨境设计师电商平台细刻(StyleWe.com)对外披露已完成天使轮融资，融资金额1500万人民币，由联想乐基金投资。细刻(StyleWe)创始人兼CEO杨兴建透露，首轮融资将主要用于平台优化、设计师资源拓展及市场推广，并计划于今年上半年启动A轮融资。
细刻(StyleWe)于2015年8月正式上线，致力于通过与全球顶尖的独立设计师合作，为全球消费者提供原创、高品质、独特的时装产品，截至2016年1月，细刻(StyleWe)月均收入超过500多万美元，并稳步快速增长；同时，细刻(StyleWe)高品质的时装生产能力和高水平的整合营销能力，还能够帮助全球设计师成就商业梦想。据悉，细刻(StyleWe)除了获得联想乐基金的投资外，还获得联想集团及联想云在人才招聘、供应链、产品设计、营销推广等全方位的战略支持，其中供应链成本有效降低30%。
联想乐基金总经理宋春雨表示：“之所以投资细刻(StyleWe)，是因为我们看到全球有数亿中产阶级所带来的消费升级的新产业机会。用户的需求将更加个性化。联想乐基金坚信新电商领域一定有机会，不止电商平台，细分电商也有很大机会。而StyleWe很好地重塑了服装制造业：传统服装的销售主要依赖品牌带动，设计师需要完成全链条的工作，包括设计、生产、品牌推广、销售等；现在设计师只需要专注于设计，其他环节则可以交给StyleWe完成。我们相信StyleWe能够很好地帮助全球设计师实现商业梦想。”