# 怎样合理报价？
当一个外贸业务员从收到客户的询盘就进入了实质性的销售阶段，这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格。许多销售员在和客户讨价还价的过程中感觉非常痛苦，要不丢掉了订单，要不单虽然作成了，却已经没有了利润，只好自己安慰自己，先跟客户合作起来再说。
一、仍然别急着报价！再好好分析客户询盘以及其他细节！
在客户询价后到正式报价前这段时间，先尽量对客户公司的情况做深入了解，认认真真地研究对方的询价邮件，了解客人的具体兴趣所在，推测他们的真正需求，才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。每个客人的询价都不同，那你回复的邮件肯定也是不同的。如果你弄了个模板，每封询价都是千篇一律的回复，那么，捕到鱼的可能性很小。
外贸的行情和原材料是不断在变化的，所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。我指的合理，使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力，所给出的一个你觉得适合这个客人的价格！说起来貌似很复杂，但稍微细心一点就可以通过一些细节，来得到你要的相关信息。
比如，在上面初次和客户联系的邮件中，客户回复了你关心的问题，或者在你回复第一封邮件之前通过你自己分析就已经搞清楚了答案，这时再报价心里有就谱了！
打个比方：
一个葡萄牙客人来询价，要六万件防护服，说要打自己品牌卖本土市场。那你直接就能判断出，这完全是扯淡！因为它的市场容量、人口数量和地理位置（非贸易中转港）决定了这根本不可能！
很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价，然后再减小订单量，找到最好的成交价格。如果他用6万件的量来压你，你一开始就报出底价，只保留4%利润。但后来客人跟你讲，不好意思，我们要先下个试单，大概3000件的样子，要你维持价格。
你肯定不同意，但因为客人已经知道你的底价，你又不想失去客人，结果几轮下来，你只把单价提高了2%，整个订单只有6%的利润。这个时候你会很郁闷，只能怪自己没把价格谈好，结果变成了这样的鸡肋订单。但客人就很高兴，由于他在最初的询价中胡吹了一个很大的量，你对市场行情缺乏相应的合理性判断就报了低价，使得他在谈判中一直占据主动，并最终取得了最大的胜利。
举上面的例子，只是为了告诉大家，千万不要急着报价，要了解市场行情，要探求客户的真正需求，要多了解客户的信息。
我们来回顾前面提到过的一个分析客户的例子（765楼，766楼）
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你是一家贸易公司，专门出口无纺布制品的。收到一份询价，是一个美国进口商要订购十万件无纺布防护服，让你报价。
这个时候你的第一反应，就应该是要进一步了解以下几个方面的问题：
客人是不是专业做这一行的？ （网站上去研究）
他原先采购过些什么产品？以往有没有采购过无纺布防护服？ （海关数据以及你邮件中积极设问）
是否在某些B2B网站发过询价？ （GOOGLE搜搜看询盘）
这个客人的潜力有多大？ （借助搜索引擎和各种网络工具最后形成初步判断）
是不是美国市场的标杆性客户？ （看distributor多不多，零售网站上是否经常出现的品牌）
要的是常规规格吗？这款产品一般在美国卖多少价格？ （自己对行业的了解，敏感度）
平时别的客人的采购价大致多少？ （自己对产品和行业的了解）
我的同行可能会报出什么样的价格？ （竞争对手调查）
有哪些可能影响价格的细节问题要注意？什么样的包装适合美国市场？ （自己对产品和行业的了解）
你的供应商给你的价格算好么？在国内同行里算哪种水平？ （对于产品和行业的了解）
很多东西可能是你暂时没想到或者是平时忽略的，但往往是多思考一些方面，最后能决定订单的归属。
首先，先做客户情况的调查分析。比如有可能发现：
客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价
或者出现在本国的大客户/ 知名品牌的Vendor List里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户……
再次，用GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP 把客户公司地址放进去搜索
发现客户公司坐落在工业区，占地不小，还有个不小的工厂，看来实力不错！
SNS平台人脉的搜索
根据客户询盘中的姓名和公司名，在Linkedin 中输入搜索。（Linkedin未封，国内可正常访问）
运气好的话，整个公司很多员工和老板的信息都在上面。这里面重要的是人脉关系资源的挖掘。
他和哪些人保持着关系？这些人当中很可能也有你的潜在客户。
【客户分析】
【1. 市场分析，实力分析，采购分析，产品分析】
客户网站的公司简介中提到“销售网络覆盖中部和西部地区”，网站的联系我们页面列出了中部地区销售经理，西部地区销售经理的联系方式。 Google这个公司，得到一些美国行业网站上发布的客户公司的更详细的公司说明和营业范围。
（ 客户主要的市场应该是美国本土 —— 中西部市场 ）
客户不是专业做我这类用品的，网站上产品类别很多，产品类别之间关联性不是太强，种类有点杂。
( 应该是批发商中间商，价格一般不会太敏感）
发现产品页面还有几个我也做的产品，还有一个产品我很有优势。（更多合作机会 ）
客户网站的公司简介中未提到公司创建时间。利用whois把客户公司的网址输入进去，查询该网址的详细注册信息。
得到该网址注册时间为2006年，基本可以判定该公司创建时间为2006年（ 客户公司创建的时间 ）
又注意到该域名注册的详细信息中，有一联系邮箱 D.hason@zol.com，经观察研究不像是为客户提供网络服务，制作网站的网络服务商邮箱。
回到客户公司网站，打开公司简介中发现公司CEO名为 Mr. Dave Hason，由此推断此为公司CEO的私人邮箱。
登录Linkedin搜索客户名和CEO名，好家伙，和我联系的采购 Henry，在公司里是buyer的角色。他还有个上司，叫Samuel，是senior buyer。把邮箱记录下来，放入客户资料库中。（获得更多客户的信息）
另外既然是美国的公司，也可以用 manta.com, corporationwiki 等网站搜一下此公司信息。其他国家的，到广告去查询相关国家的知名黄页和行业网站。
登录Google MAP，按照客户的公司地址查看卫星实况图。不看不知道，一看哇这客户还真不小，占地面积很大，有个很庞大的仓库，好像地处工业区。（实力不错）
有时候，你会看到一个大大的挂牌，很眼熟啊，仔细一回想，诶呀这不是以前找美国本行业品牌时看到过的某个品牌吗？
（你可以点GOOGLE MAP上有个小人，把他点到客户建筑物前的空的道路上，然后可以调整小人的视线，就可以看到建筑物的近景。非常 Nice ! ）
查询北美海关数据，有相关进口记录，没有出口记录。客户采购周期基本比较规律，每两个月走一次货。我这类产品客户一直在和某个供应商买货。
（ 订单稳定 ---> 销售能力良好 且 供应商固定，但不确定有多少备选供应商。。）
查询北美海关数据的免费网站：（一个不够，我，给你五个！ ）
1）Tradesparq: 4颗星 （数据很全，基本上无遗漏，收费的数据服务费用不算太高。）
主页拉到最下面会有一个搜索框，不过搜索需要注册的，免费的。留邮箱的时候留个私人邮箱就行了，因为注册后广告邮件比较多。注册后搜索结果还是可以有限地免费查看的。
2）磐聚网 （现在只能查看搜索结果的第一页。。收费了） 3颗星！
3）外贸邦 （很弱的一个查询网站，很多出口记录都没有，只当一个补充算了） 2颗星！
4）易之家 （免费的数据年代比较久远，3,4年以前的，不过也有价值。收费的数据不了解是否数据全面，但是费用不是很高。） 3颗星！
顺便说一下收费的网站：
5）importgenius.com 老牌专业的海关数据提供商。收费的但是确实 数据完备，服务一流~！ 4颗星！（少了一颗星是因为价格比较高。）
（ 还有一家panjiva）
这里多说一句，其实有时候你多 发散思维 就可以找到更多的客户！！
打个比方，我做的是无纺布医疗和防护产品，无纺布产品的产业集中地在哪？湖北仙桃，当地几乎遍地是无纺布制品的工厂。那么我可以这么搜：
Xiantao 留空 nonwoven products Co., Ltd 把具体的公司名略去，那么你可以搜出来：
xiantao A nonwoven products Co., Ltd
xiantao B nonwoven products Co., Ltd
xiantao C nonwoven products Co., Ltd 等等...
查看他们的出口北美的海关记录，就找到了仙桃N个工厂的他们的北美客户。。
然后再搜 Xiantao 留空 protective products Co., Ltd，又找出若干。。
然后再搜 Xiantao 留空 medical products Co., Ltd，又找出若干。。
如果这个地区行业集中度非常高，仙桃就是！那么以上步骤都可以省略，你就可以直接输入：Xiantao 留空 Co., Ltd. 这样找出来的十家有九家是做无纺布产品的 这样几轮下来，你看看你已经收集到N多个北美真实的客户了！！
另外，再把思路打开！以上方法针对的主要是找仙桃当地的工厂的海关记录，那么考虑一下外贸公司。仙桃位于湖北，湖北省会城市是武汉。实际情况也是湖北做无纺布的外贸公司都集中在武汉。
那你更来劲了，可以这么搜：
Wuhan 留空 nonwoven products Co., Ltd
Wuhan 留空 protective products Co., Ltd
Wuhan 留空 medical products Co., Ltd
以上就是发散性思维，只要你思路正确，搜索的条件恰当，你会很惊讶效果出奇的好！！
根据GOOGLE搜索，Alibaba中无此公司 google中输入: alibaba.com+客户公司名
根据BAIDU搜索：广交会+客户邮箱 / 广交会+客户公司名 均没有任何记录
根据GOOGLE搜索：客户公司名 China contact 可以确定该公司中国没有办事处
根据GOOGLE搜索：客户公司名+B2B 出现一些B2B网站记录，客户只询过其他两个不相关的产品。
根据GOOGLE搜索：客户公司名+Exhibitor list / 客户公司名+List of exhibition 客户只参加过几个美国当地的行业展
由以上五条，判断此供应商的数量应该不多。更加信心满满。
回到客户公司网站的产品页面，好好研读页面上的产品描述和图片，恩，此防护服为为美国市场常规规格：透气膜材质，无盖扁，无脚套，无胸标，50克，包装方式 1件/袋，25袋/箱。恩，现在心里特有底！
（注：有时候产品本身就带有品牌商标。GOOGLE此商标发现大的品牌商。）
【2. 该客户的供应商调查与分析】
根据海关数据记录，该供应商位于A地区，从P港出货，该A地区行业集中度并不高。
百度此供应商的英文名称，获得信息：此竞争对手为外贸公司，从该公司网站上来看，主要产品还并不是这个产品。因此价格上应该不是特别有优势。
GOOGLE：alibaba.com+此供应商英文公司名
GOOGLE：made-in-chia.com+此供应商英文公司名
GOOGLE：globalsource.com+此供应商英文公司名
均没有记录。
看来没有做国内主流的B2B平台啊，初步判断此竞争对手的实力可能一般。
我的供应商在XX，价格还算不错，同行当中算偏低的价格…… 有信心！
另外，逆向思维：用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录，意外发现此竞争对手的三个美国客户。
下面开始准备报价！
作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止。
其实报价与还价，就是个斗智斗勇的过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，客户也会玩各种花招。
比如：
一个初次合作客商，你曾经了解到一些信息，知道他公司是行业中小有名气或知名客户。可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很廉价，很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情，多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路 — 因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多“虚”。
想要在实际的议价过程中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时尤为关键。因此如果想在bargain阶段不致太被动，就必须谨慎地对待第一次报价。
那么究竟要如何掌握好第一次报价呢？
其实第一次报价基本上要好好考虑的问题是，到底是报高价还是低价？
根据对客户的判断：客户是中间商？是什么性质？进口商批发商，还是分销商、零售商？客户专业做这个吗？产品杂还是精？客户的供应商多吗？客户会对价格敏感吗？客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息吗？客户的实力怎样？
因此，报偏高还是偏低的价格，视客户的具体情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。
第一种情况：客户是中间商，产品做的比较杂，量不是特别大，供应商不多。
业务员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。克服心理障碍，勇于开高价！要遵守一个原则：面对这样的客户，利润太低，宁可不做！心态一定要好。
开价一定要高于实际想要的价格。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地，留给客户一些讨价还价的空间。
试想一下，面对一轮又一轮的客户杀价，如果一开始价格就报的比较低，一两次客户还价之后，你已经退无可退，利润已经实成鸡肋。 这样的订单即使最后千辛万苦接了，也没有多大的成就感。
如果一个外贸业务员总是以底价或者接近成本价接单，那么老板会觉得业务员的议价能力比较差。有些人比较急功近利，只注重订单量，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾订单数量而不顾订单质量。要注意的是，无论任何时候，老板最终在乎的还是赢利而不是报表上的数字。对于利润好的订单，老板也会加倍重视。
而且实际上，以很低的价格接单，在资源配置层面来看也很不合理：1）占用资金 2）浪费工厂的产能 3）影响后面其他订单的交期
想想看，现在天气那么冷，工人们不辞辛劳地加班加点做你的货，结果你还没挣到客户的钱。你想想看，对不起自己就不说了，你连工人都对不起啊！
报价的邮件怎么写我就不陈述了，相信大家都会写。我只说一点，报价时一定要留有余地。
一般来说，我写邮件的风格比较轻描淡写。我一般不会在第一次报价的时候写上 best price, best quotation之类的词语，连quote 我都很少用。如果每次降价你都来个 best price/best quotation, 客户会觉得你说的价格挺虚。
如果可以不写price, 我连price都不会写。打个比方：pls kindly check the detailed product info as below:
如果感觉价格报的确偏高了一点，可以把MOQ写少点。
在结尾留下余地：price can be negotiated according to different quantity. 鼓励客户增加采购量。
# 怎样应对 Send me pricelist ?
可能很多人都是这么做的：
1）老老实实做pricelist，尝试下，反正没什么损失，说不定就是你以后的客户呢
2）让客户到自己网站上去看，然后告诉你感兴趣的产品再报价
3）给他发一份电子版catalog, 让他自己去选好产品再报
4）挑选几个最有竞争力的产品报价给客户
一般来说，客户索要 pricelist，无非是下面各种情况中的一种：
1. 对你的产品有兴趣，泛泛地了解一下行情
2. 经营相关的其他产品多年，觉得你的产品在他的目标市场有空间，想了解一下价格来看是否有新的商机
3. 他有客户在做这一类产品，他需要供应商的价格作为参考计算出利润（以中间商形式或抽取佣金形式运作）
4. 他的竞争对手正在进入相关行业，他需要跟进
5. 不懂产品，的确想买，问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。（此类客户较少，问你商品的HS编码，有些甚至会搞不清FOB和CIF）
6. 当地投标计划中的产品，客户不熟悉，想看看你是否有相同或者相似产品
7. 正在进口此类产品，想大致和现有的供应商比较一下价格，并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品
对于第1种情况，你的报价毫无意义。
对于第2-6种情况，如果他没有完全学习过你的产品，没有了解当地的市场，没有和你协调过进出口的贸易条款，没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户，没有确定主要进口哪些品种的产品，没有好好了解盈利空间，又或者是被你的报价表搞晕了头，你的报价毫无意义。
对于第7种情况，如果他比较价格后发现你的 Price list 没有吸引力（报得产品越多，价格竞争力越低），或者报的规格不符合他市场的要求（不专业），那么你的报价也毫无意义。
因此，上述情况可见，直接报给客户 price list 实非上策。
其实，收到询盘后第一步就是分析客户，是不是真实的买家，这才是最重要的。首先要知道对方是不是真实的客户，再分析是大是小，专业不专业。
所以，你们看，我前面用了大量的篇幅来详细解剖调查分析客户，其实这都是非常必要的。知己知彼，百战不殆！
一般来说，一个客户是不是真实的客户，首先可以从他的网站上管中窥豹。
如果网站中没有得到明确的答案，想知道客户是不是真实的买家，那么就要调查研究客户。
如果经过客户分析，还是不能确定客户是否是真实的买家，那么可以选择几个问题，提问客户：
如：
1）FOB or CIF ? Which port you usually buy from ?
FOB or CIF ? 您正常从哪个港口买货 ?
（判断客户的供应商靠近什么地区。打个比方，我做无纺布行业，那么基本上港口只有武汉，广东，上海港；做塑料产品，那么基本上只有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。
如果你的客户告诉你，他从大连港买货，那么基本可断定客户对行业并不是十分了解，而且一定是从大连的外贸公司在买货；
有时候客户会回复一个 FOB Felixtonwe，那么就暴露了客户对贸易条款不太了解，可能进口较少或者没有进口过，或者是采购新手。）
2）For this industry, what's the main products you are buying ?
（ for this product, what's the main specification you are buying ? what's the packing way ? ）
在此行业中，你采购的主要的产品是什么？
（ 对于此产品，你主要采购哪种规格？包装方式是？ ）
根据你的经验以及客户回复内容的具体与否，判断客户的真实性。
比如：迪拜的客户告诉我，we buy all of these products.
而事实是，那是不可能的。初步判断，客户真实性打折扣。应该只是泛泛地问一下价格。
我会在之前给这个市场别的客户报价单的基础上随便修改修改，然后发给客户。
（真正有意向的客户会回复你的问题，他期待你在更多的了解情况后给予一个有吸引力的价格。）
如果客户回复了：we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container.
或者：we usally buy xxx with the specs : 18", single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.
那么根据经验，此客户回复的信息是真实的。这些产品是这个市场上需求比较多的产品 （这个产品的规格是这个市场上较为常见的规格。）
根据你提出的问题客户的回复，琢磨一下，然后根据需要，筛选产品，扬长避短，报你有优势的产品即可。没必要做pricelist。
某些客户，会很诚实地告诉你之前没有买过此类产品，但是公司准备发展这一类产品的业务的。
比如，客户回复说: 我们是一家trading company，贵司产品在我方市场还是个比较新的概念。我们很希望将贵司的产品打入我们国市场，但目前还不能确定贵司哪种产品更具有潜力，所以希望能得到贵司的所有产品的信息，使我们能做一个全面的推广。
你可以告知客户你的市场有哪些产品比较畅销，以及什么规格和款式的产品畅销，提供一些专业性的意见。（Sorry !! 我强调了很多次!）
甚至可以提供给客户你在这个市场上做的生意比较成熟的客户的网站，让客户先去研究一下，然后确定对哪些产品有兴趣，之后会给出详细的报价。
学习了以上的内容，现在我们再回过头看看，收到客户的询盘，你还会不知所措吗？ 下面我们来就具体的例子来实战一下，帮助大家消化。
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某天，我接到一个阿里询盘：
Good Morning, please provide FOB pricing of disposable PE gloves for 50 ctns (food grade). Thanks you, XXX
这条询盘虽然内容简单，但是产品明确，数量明确。
推断：采购量较小，关注价格，对产品不专业，具体细节不甚了解。
下面进行分析印证：
1）首先加为客户，研究客户留在阿里网站上的信息
历史询盘信息：2011年注册的波兰客户，所处的行业为食品包装，关注的行业为食品包装，发过两次 PE food wrapping film 的询盘，均有具体数量，但数量不大。
已是7位阿里会员的客户
2）研究客户的网站，发现客户的公司简介about us里面写着
We started the activity of general trading by providing daily food packaging products.
网站上没有发现 PE glove 的产品
3）Google: 公司名 没有发现较多信息
Google: 网址 出现一些行业网站的注册信息
Google: 公司名+site:.pl 发现波兰当地网站的一些客户信息，在本地给很多小型的连锁超市供货
Google: 网址 +site:.pl 发现波兰当地网站上的一些客户信息，信息量突然多了起来，一条条梳理。客户给当地一个大的supermaket 供货，主要为一次性塑料餐具和食品缠绕膜。
4）Map.google.com 输入客户的地址，实际看一看客户公司怎样。
商业办公楼，没有看到任何客户公司名的标牌。
5）研究域名whois信息，发现客户的域名07年注册，registrant 姓名是 Mario Abouiz，邮箱是 M.Abouiz@xxxx.com
和网站上的Aout Us 描述一致，The company was founded by Mario Abouiz ....
注意到注册时填写的公司地址和现在网站上的地址一样。说明：规模没有明显扩大。
结论：客户实力不强，是小型贸易商。本身的产品属于相关行业，客户的兴趣真实度高，应该是为了试单做准备先问问价格。产品专业度不够，对产品了解有限。
真正意图：希望先了解价格，随后再详细了解产品信息
对策：根据了解到的情况，回复客户的时候，大概报个价格。另外表现出你对客户的了解并适时推荐给客户更具性价比，市场更畅销的产品。这样，你和其他供应商的回复的差异度立即彰显。
回复：
Dear XXX,
Glad to get your inquiry of PE gloves.
According to your requirement, the food grade of PE gloves we are supplying to European markets are mainly 1.1gram/pc, 20micron, 100/pcs per bag, 100 bags/ctn.
Under 50 ctns quantity, price varies from 15 USD - 16USD per carton based on different material.
Meanwhile, after a study of your company and sales channel, we found you're supplying food packaging items for many chain-store and xxx supermarket in Poland, so I think the regular packaging way is not suitable for these customers. Could you recheck ?
We have another packaging wayspecialize in supplying store and supermarkets, it's 50 pcs gloves per bag with header block with a euro hole for hanling on, then 200 bags/carton. We believe this is more suitable for your demand.
What's more, if you have plan to expand the product supplies, I think it's very worth to consider our vinyl gloves, which are hot sell on Polish market. Vinyl glove now is more and more popular in European market, it's more durable and flexible. It's one of our most competitive products so I'm sure that will be helpful to expand your business.
If you have interest in cooperating with us, we can provide both types of gloves for your evaluation.
We look forward to your kindly reply and further discussion.
Best regards,
Sam
本人碰到过无数此类询盘，事实证明，这样的回复威力巨大，回复率特别高。
# 关于Send me pricelist 再次解读
B2B的平台上，很常见的经常看到会有send me pricelist 的询盘。我个人是不建议客户要pricelist就立即给客户。为什么？
1） B2B的询盘，很多是群发的，会有不少supplier抢着回复和报价。但是你是否调查过客户的背景信息？是否是同行在套取价格？有人可能会问，每个客户都要去调查分析吗？感觉这样很费精力。那么你应该看看，你一天才能收到几个询盘，有时间聊QQ逛论坛，为什么没有时间花十分钟去了解一下呢？
2） 发这么一句笼统的话的询盘的客户可能不太专业，你可以调查分析一下这个客户是否专业，我文章中也多次讲过。多了解客户背景。
3） 很多客户只是中间客户，尤其出现在一些批发商和经销商。他的客户找他询某个产品，他再来搜寻供应商。但是他对这个产品不一定很了解，甚至第一次接触。
（买手有时候接触的产品信息量比我们外贸业务员还大，因为你做外贸业务，产品也不过就那十几二三十种，但是买手可能今天要找这个，明天要找那个。）每个供应商都发pricelist给他，他也晕了。到底怎么挑？
很多时候他也无法准确判断哪个供应商报的产品是对的，他只能尽量挑选一些根据他客户的描述，差不多一致的。
但是对于那些提出一些专业性问题，让他不得不和他的客户再check一下的供应商，他会留意并且保持高度联系。你把一些被客户忽略的细节提出来，客户就很有可能认为你的报价会很精准。
有时候一个询盘兜了个圈子回来时，某些规格已经更具体了，因为买手也在从专业的供应商那里学习产品。当他觉得能从你这里了解到更多更具体更专业的信息，他也会自然的和你建立起初步的信任。
4） 为什么有些同行价格和质量都没有你有优势，是什么让他们最终获得了订单？关键看你到底有没有切中客户需求？到底对客户的市场是否足够了解？是否有给过客户专业化的建议和有价值的信息。。
5） 询盘也要看跟进情况怎么样。如果有电话，及时的电话跟进也是很有必要的。有些时候收不到回复是在于，客户收到的回复太多，可能根本就没有看你的邮件。
6） 问客户问题也是要考虑好，慎重一点，不要什么都用，一个问题问出去，既要让客户不会感觉到不适，又要达到更了解客户或者需求的目的。自己把握个度，问题不能太多，不要一次全部问完，把握好节奏，一次一两个问题最好。节奏感和互动最重要。
总结：
对于那些不足以了解客户具体需求的询盘，应该先询问信息了解清楚需求再报价。
举个例子，你去一家美容院，问，减个肥要多少钱？人家如果直接回复你 5000，你估计拍拍屁股就闪人了。
有经验的这样回复你，你要减那个部位？每个部位的价格不一样。用的道具也不一样。有按摩师按摩，机器按摩，药膏涂抹，等等。反正先了解你什么需求，你到底要减那个部位，先跟你聊聊，了解你的需求再说。你如果只是想瘦大腿，那么价位大概在1000-2000左右。具体价格不一样是看你是需要长期保持还是短期速瘦。
总之，你上来就报价，只会让客户把关注的点放在价格上！
对于那些询盘中已经给出自我公司介绍，详细的产品规格数量等非常具体的询盘时，建议一定不要跟客户绕圈子。
如果给的条件已经足够你报价了，你还不报价格，那么客户可能直接就PASS 你了。买家也不是个个都有时间跟你互动。所有的需求和细节都给你了，你还问来问去，客户可能没工夫和你兜圈子。
想象一下，你是商场里卖空调的，来了一个客户，上来就把各种规格和要求表达得很详细，那你有什么感觉？肯定是看了两三家了，做了些准备再来找我问价的。
如果这个时候你不注意分析形势而是硬要给客户介绍这个那个，绕开绕去，客户肯定没那个耐性，说不定跑去问下一家了。
因为既然询盘很清楚的话，那么他只是想知道，价格怎么样！
# 如何应对客户的还价
1）你的价格太高了，比其他供应商的价格高了10% ！
从采购的角度来看，有着黄金定律：永远不接受第一次报价！因此客户这么回复很正常，很多时候都是一种本能反应。千万稳住心态，别自乱阵脚，别立即降价！
接着考虑该怎么回复。我的价格为什么这么高？首先你要自辩。
很多人到这一步就词穷了，那我们来举个很常见的生活中买衣服的例子。
女孩子去买衣服，你注意在旁边观察。这个时候注意店主的说辞。一般你会问，这件衣服多少钱？（这是初次询价）。
店主说，630块。（初次报价） 你说，这价格太贵了！（第一轮砍价信号）。
店主说， 我这是今年最新款，卖得很好的。价格已经很好了，这样吧，600块吧。（第一轮让步）。
你说，还是太贵了！这衣服顶多值300块（猛砍一顿，把卖主砍晕）
店主说： 质量不一样的。我这材料是全棉的，你摸摸看，我这做工没话讲的，你看看走线缝边。我是诚心想卖，这样吧 550块，你拿走吧。（第二次降价）。
你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，我再看看吧。（你虚张声势，其实是想再谈谈价格）。
店主连忙道，你可诚心买啊？诚心买我们再谈谈，别急着走啊。那我再给你打个折吧，最低490块。（怕失去生意，主动降价）。
你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是料子穿得不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。
店主说，这个料子聚酯纤维加棉的，全棉的料子衣服会比较软，服帖，但是没有什么型。你可能一下子不太习惯，穿穿就好了。
你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，砍下更好的价格。）
店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（店主希望你给出目标价）。
你故作思索，然后说，300块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。
店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，今年棉花涨价太厉害，工价也涨了不少，电视上都报道。最低400好吧？（她不答应你的目标价，希望涨一点）。
你考虑一会说，最多350块。（感觉和心理价位差不多了）
店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了增加销量，还是答应了）。
运用在国际贸易中，同样的，你也要准备一套合理的说辞。价格高，到底高在什么地方？
1）原材料材质优等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。
2）进口设备做的，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。
3）生产技术更先进，（好处自己编吧。。我做的这行产品同质化严重，技术不高）
3）无尘车间生产，最大化地保证了产品卫生。
4）为了控制品质，产品实行全检，最大化地保证了质量。
5）给类似WALMART之类的巨头供货，工厂做的FDA认证或者SA8000认证，最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。
以上都是黄金说辞，注意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。
（PS：对于那些有实力的企业，如果能配合材料来佐证，则更有说服力！
展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果价格贵，起码让客户知道究竟贵在哪里？把产品打开，里面的合理的结构，优良的部件拍图片给客户，让自己更有说服力。）
2）即使是这样，你的价格还是太高了。
还是那句话，客户永远不会接受第一次的报价。所以不用慌，开始找个合适的理由给客户降价，给自己找合适的台阶下。
但是注意，你在价格上给出让步，一定也要客户在别的方面让步！！ 不要让客户觉得你是在随意降价。
西方国家注重公平交换原则，这是合情合理的。简单来说，用英语思维理解就是：
if I can do better on price for you, then what you can do for me in return ? （这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户。）
尽量努力让客户在付款方式，交期，数量上给予一定妥协。
这里的原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一个实际并不难接受的条件，目的是让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。
付款方式：原本是T/T 30%，余款见提单COPY件付款。能不能接受T/T 35% ？
（目前在建新工厂，工厂资金有些负担。）
交货期限：原本30days，能否同意35days ?
（目前在手订单较多，工人加班苦不堪言。推迟几天可以缓解交货压力。）
采购数量：原本是500CTNS，能否同意600CTNS ?
（公司规定达到600箱享受更好的折扣。）
降价其实有很多理由，但是理由一定要符合逻辑，合情合理，要经得起推敲！别胡乱写个理由发给客户，那样很不可信。
合情合理的降价理由有：
１）你能不能增加数量？
２）你能不能给稳定的订单？
３）能不能同意我方的付款方式？
４）能不能同意我方的交货期限？
5）仓库还有少量存货，能否接受一部分存货？
6）正常我们是产品全检，能否接受抽检？
7）根据客户市场行情，给客户推荐更具性价比的产品规格。
8）请示上级领导给予特别优惠（貌似业务员用得最多，其实不到最后一步，不要轻易扔出这个理由！这应该作为最后的退路。）
降价时注意一个节奏和尺度，不要降价太频繁。降价次数不要超过3次，每次降价，幅度越来越小（漏斗状，越往下越小），最后坚持不降。
很多时候，客户都还是在探底，由于每个供应商的成本不一，客户也无法准确判断你已经到了底线。唯一的判断就是：价格让步越来越小，价格越来越难谈。
其实如果你的价格真的太高了，贵很多，客户是没有兴趣再回复你的。如果如果客户总是回复说价格还是高，其实是说明很有戏！
这里有三点需要说明：
1. 对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情
价格谈判中，最重要的是要让对方感觉自己有一种“赢了”的感觉，感觉你万般无奈地给了最低的价格，对方赢得了谈判。
2. 很多时候，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。因此这也是为什么我不赞成报价低的原因。
3. 如果你轻易地大幅降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用公平原则相互让步的方式，你既不会损失自己的利益，又让降价合情合理。
试想一下，还是去逛街买衣服。当你问一件衣服多少钱，店主说：400块！ 你说我最多出300块，能卖就卖，不卖拉倒！
店主装作一副肉痛的样子，但是立即斩钉截铁地说：好吧，卖你了！
这个时候你会是什么感觉？我想你应该不会有一种赢了的感觉，反而觉得价格太虚了，看来我还少了。还100块都卖，早知道我还200块了！
上当一次，以后不来这家了，价格太虚！
总结：即使你价格再低，老练的买家也不会立即下单，除非他已经问了很多厂家，发现你的价格是最低的或者是他很急着要货。
做外贸，很大程度上是一场心理战！做外贸业务，除了熟悉产品知识，外贸知识等外，也应该了解自己所经营的产品的市场价格，了解你的竞争者的价格，要尽量做到知己知彼！
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